Quando ho iniziato ad allenare per la prima volta nel 2009, ho pensato che fosse il mio lavoro convincere il potenziale cliente che avremmo fornito loro il programma di formazione più efficace che avessero mai seguito, in modo che si mettessero in forma come non lo sono mai stati.
In altre parole, pensavo di doverlo fare vendere loro sui duri allenamenti che avrebbero fatto.
Ricordo di aver divagato su cosa fosse un genio Greg Glassman, sulle 10 abilità fisiche generali e su come fare movimenti funzionali costantemente diversi avrebbe cambiato le loro vite.
Un decennio dopo, so che questo non è l'approccio che manterrà i clienti in giro per 5, 10, anche 15 e più anni.
Ciò che li tiene in giro è semplice:
Avere un rapporto aperto, onesto e di fiducia con un coach esperto che aiuta a fornire una soluzione al loro problema.
Nel mio decennio di coaching ho imparato questo: il 90 percento della mia clientela non si preoccupa delle 10 abilità fisiche generali. Si preoccupano di trovare una soluzione al loro problema in modo da poter vivere una vita più felice e più sana.
Naturalmente, una soluzione al loro problema, almeno in parte, implica il ritrovamento di salute e forma fisica ritrovate, quindi non sto dicendo che una programmazione appropriata e gli allenamenti non siano importanti. Sto semplicemente suggerendo che non dovrebbe essere il tuo punto di partenza se stai cercando di coinvolgere e fidelizzare i clienti a lungo termine.
Due storie aneddotiche di clienti per fornire un contesto:
Circa 8 anni fa, una giovane donna di nome Nadine (il suo vero nome è stato nascosto per motivi di privacy) è entrata dalla mia palestra, MadLab School of Fitness a Vancouver, B.C. Ho proceduto a farle il mio intero discorso brevettato su Greg Glassman e sui movimenti costantemente vari e funzionali, e su come sarebbe diventata più in forma di quanto avrebbe mai pensato fosse possibile se si fosse allenata con noi. Blah blah blah.
Si è iscritta e ha iniziato ad allenarsi con me, ha seguito una formazione personale e poi si è unita a corsi di gruppo. Nel momento in cui si è unita alle lezioni di gruppo, tuttavia, ha iniziato a cadere da cavallo. Il suo impegno è diminuito. Ho contattato alcune volte, ma dopo un paio di mesi mi ha detto che avrebbe "fatto una pausa" e avrebbe fatto lezioni di yoga per un po '.
Ad essere onesti, non mi importava davvero. Era una cliente che richiedeva molta manutenzione, poiché apprendeva un po 'lentamente e non sempre ho avuto la pazienza di passare con lei il tempo extra che ovviamente richiedeva.
Così ha smesso e ho sentito un certo sollievo.
Passarono cinque anni e, con mia sorpresa, Nadine riemerse.
A questo punto, avevo cambiato il mio approccio. Ho detto a Nadine di entrare per fare due chiacchiere. Le ho detto che ovviamente l'avevamo delusa la prima volta, quindi stavamo solo per sederci e inventare un piano di attacco in modo che la stessa cosa non accadesse di nuovo. Sembrava quasi sollevata dal fatto che non avrebbe dovuto allenarsi il primo giorno.
Un paio di giorni dopo, ho incontrato Nadine in un bar per chiacchierare.
Questa volta, non ho tenuto un discorso per lei sugli allenamenti efficaci che avrebbe fatto. In effetti, parlavo a malapena, tranne che per farle domande.
Dopo qualche incitamento e goffamente seduta in silenzio in attesa delle sue risposte, finalmente iniziò ad aprirsi.
Si è scoperto che Nadine aveva una difficoltà di apprendimento, per cui aveva problemi a elaborare le informazioni, in particolare le istruzioni verbali. Sebbene potessi sempre sentire che faticava a raccogliere nuovi movimenti, avevo sempre pensato che non stesse prestando attenzione, dato che era una donna intelligente e istruita con una carriera di successo.
Abbiamo parlato per un'ora. Ha pianto diverse volte quando ha parlato di qualcosa di cui era incredibilmente imbarazzata.
Entro la fine dell'ora, sapevo che sarei stato effettivamente in grado di aiutare Nadine questa volta. Sapevo anche che stavolta avrei avuto molta più pazienza per lei.
Niente di tutto questo sarebbe possibile senza il tempo di creare una connessione uno a uno con lei e di darle l'opportunità di essere vulnerabile e aprirsi su di lei vero problema.
Di conseguenza, la seconda esperienza di Nadine è stata completamente diversa. Abbiamo un rapporto efficace tra di noi, lei si sente più a suo agio in palestra e finalmente mi sento come se stessi facendo la differenza nella sua vita.
Karen (ancora una volta, vero nome nascosto) è entrata terrorizzata. In effetti, l'unica ragione per cui ha accettato di entrare in primo luogo è perché le ho detto che ci saremmo semplicemente seduti in un posto tranquillo in palestra e parlare.
Come Nadine, Karen, una donna sulla cinquantina, ci ha messo un po 'ad aprirsi, ma alla fine mi ha detto che vera ragione ci ha contattato. Era una nuova nonna, ma sua figlia le aveva vietato di fare da babysitter a suo nipote da sola, poiché sua figlia non era sicura delle capacità fisiche di Karen't e del livello di forma fisica per essere in grado di tenere il passo con un bambino piccolo.
Questo ha devastato Karen, che si è interrotta più volte durante la nostra chat.
Alla fine della chat, Karen si è iscritta a 10 sessioni di personal training. Dopo un anno, aveva perso 40 libbre. e stava caricando sua nipote su per le scale.
Per ogni Nadine e Karen, ci sono innumerevoli altri potenziali clienti con simili tipi di dolore emotivo, dolore che deve essere affrontato per aiutarli veramente a trovare una soluzione al loro problema e aiutarli a mettersi in forma.
Imparare a scoprire questo dolore può essere difficile, quindi ecco i miei 5 migliori consigli per padroneggiarlo:
1. Chat individuale
Posso dire con certezza che non sarei andato da nessuna parte né con Nadine né con Karen se avessi fatto loro un allenamento il primo giorno. E di certo non li avrei nemmeno fatti entrare, figuriamoci se avessi avuto la possibilità di entrare in contatto con loro, se li avessi lanciati in un allenamento di gruppo il giorno 1.
Pertanto, il primo giorno dovrebbe essere tutto incentrato sul parlare per scoprire la persona dolore. Niente di più, niente di meno. Siediti e parla e vedi se ti connetti con loro e se hai una possibile soluzione al loro problema.
2. Parla di meno
Se ti ritrovi a parlare più del potenziale cliente, probabilmente non scoprirai la loro verità. Fai domande, anche quelle scomode. In altre parole, non aver paura di rivolgerti all'elefante nella stanza: di solito è dove si trova il file dolore viene da.
3. Sii d'accordo con il silenzio
Come ho detto con Nadine, siamo rimasti in silenzio per un po 'mentre aspettavo che lei rispondesse.
Anche se il tuo istinto potrebbe essere quello di abortire e porre una nuova domanda, poiché il silenzio può essere imbarazzante e scomodo, prova a ignorare quella voce nella tua testa che ti sta dicendo di parlare e abbracciare il silenzio.
4. Condividi quando pertinente
Se la persona sta chiaramente lottando per darti qualcosa di reale - "Voglio solo perdere peso e mettermi in forma" non è il suo vero motivo - considera la possibilità di condividere un aneddoto personale. Cerca di essere breve, ma a volte quando il potenziale cliente vede che anche tu hai avuto problemi su cui lavorare, spesso è la spinta di cui ha bisogno per condividere ciò che lo spaventa.
5. Continua a costruire la relazione
Se decidi di essere una partita e la persona vuole iscriversi e allenarsi con te, non ha senso lanciarla direttamente in una lezione di gruppo.
Tutto il primo giorno è stato gettare le basi e stabilire un po 'di fiducia. Ora è il momento di continuare a conoscerli e questo può essere fatto solo in un contesto individuale. C'è un motivo per cui un primo appuntamento normalmente coinvolge solo due persone.
Come va il cliché, le relazioni richiedono lavoro. Quelli del coach-cliente non sono diversi.
Ci sono vari modi per scuoiare il gatto qui, ovviamente: formazione personale, progettazione di programmi individuali con consulenze mensili sullo stile di vita, riunioni settimanali per il check-in e chattare, davvero qualsiasi tipo di ambiente che ti permetterà di costruire una relazione uno contro uno con questa persona.
Solo quando c'è una relazione reale, autentica, che richiede tempo per essere costruita, c'è un'opportunità per aiutare i tuoi clienti con ciò che stanno veramente cercando. E di solito non è solo un duro allenamento.
Nota del redattore: questo articolo è un editoriale. Le opinioni espresse nel presente documento e nel video sono dell'autore e non riflettono necessariamente le opinioni di BarBend. Reclami, affermazioni, opinioni e citazioni sono state fornite esclusivamente dall'autore.
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