Sono finiti i giorni in cui cercavi di iscrivere 50 nuovi clienti per la tua sfida di trasformazione di sei settimane: È tempo di concentrarsi sulla fidelizzazione del cliente e del coach.
Lo ammetto, non sono esperto nella gestione di una palestra in mezzo a una pandemia mondiale (e non credo che nessuno possa affermare di esserlo). Queste sono acque inesplorate per tutti noi, ma dopo essere stato coinvolto nel settore del fitness per 11 anni - come atleta di CrossFit Games, come allenatore e come scrittore, che parla letteralmente con dozzine di proprietari di palestre e allenatori ogni settimana - ecco cosa Ho dedotto: per fidelizzare i clienti e gli allenatori, pagare i tuoi allenatori a ore ha ancora meno senso ora che mai.
Prima di arrivare a COVID-19 e perché credo che pagare gli allenatori a ore non sia ciò che è meglio per la fidelizzazione dei clienti, né è positivo per la tua capacità di pagare gli allenatori o per il successo aziendale, ecco un po 'di contesto su dove io' m proveniente da:
Non ho mai pensato che allenare il fitness potesse essere una carriera a lungo termine.
Nota del redattore: questo articolo è un editoriale. Le opinioni espresse nel presente documento e nel video sono dell'autore e non riflettono necessariamente le opinioni di BarBend. Reclami, affermazioni, opinioni e citazioni sono state fornite esclusivamente dall'autore.
La mia prima esperienza di coaching è stata in una palestra Globo a London, Ontario, mentre stavo conseguendo il mio master in giornalismo. Sono stato pagato $ 15 l'ora per sedermi alla reception e guardare le persone scansionare le loro tessere associative, mostrare alle persone come usare le macchine e istruire alcune lezioni di gruppo.
È diventato davvero noioso molto rapidamente e ho potuto vedere che non c'era futuro a lavorare per $ 15 o $ 30 l'ora in una palestra Globo o in un altro tipo di palestra in franchising.
Quando mi sono laureato all'università nel 2008, i lavori di giornalismo tradizionale erano incredibilmente difficili da trovare. Mi sono trasferito a Vancouver B.C. e ha fondato MadLab School of Fitness. (Siamo ancora affiliati oggi come CrossFit Vancouver, ma usiamo MadLab School of Fitness).
Il proprietario Craig Patterson mi prese rapidamente sotto la sua ala protettrice come suo apprendista allenatore.
C'erano due concetti che mi hanno davvero venduto mentre Patterson, un ex ingegnere meccanico, gestiva la sua palestra:
1. La cooperativa di allenatori
2. Essere pagato in base a una percentuale delle entrate
L'idea alla base della cooperativa di allenatori è che la palestra funziona un po 'come uno studio legale o di ingegneria. Come allenatori, dividiamo le responsabilità di classe di gruppo, le responsabilità sui social media, i blog, ecc., e siamo tutti responsabili dei nostri programmi, dell'acquisizione e della fidelizzazione dei nostri clienti e della nostra fatturazione, ecc.
Lavorare insieme in questo modo cooperativo consente al proprietario di lavorare allo sviluppo del business, perché non deve tenerci per mano, né deve occuparsi di trovare copertura per le lezioni se un allenatore è malato. Trovare sostituti ricade su di noi e ci consente anche di barattare tra di noi, quindi siamo tutti in grado di prenderci da quattro a sei settimane di ferie pagate all'anno.
Anche se insolita, di recente mi si è presentata un'opportunità in Francia, quindi sono in Francia per quattro mesi (non esattamente l'esperienza che mi aspettavo considerando la situazione COVID-19).
Detto questo, sono ancora in contatto con il mio libro dei clienti e ora che siamo passati al coaching a distanza sono in grado di contribuire ancora di più. È anche mia responsabilità pagare gli altri allenatori dal mio stipendio per la copertura che fanno per me, uno stipendio che deriva dal guadagnare una percentuale delle entrate delle tariffe mensili dei miei clienti.
Partire per quattro mesi è stato, certamente, un po 'un rischio, ma finora non ho ancora perso un cliente, anche in mezzo alla pandemia, e lo attribuisco al sistema cooperativo degli allenatori, il che significa che siamo tutti ugualmente investito nella fidelizzazione dei clienti, perché il nostro sostentamento è direttamente legato ad esso.
Questo mi porta al secondo punto:
Lo dirò dall'inizio: Hai bisogno del giusto tipo di persone per avere successo in questo modello. Oltre ad essere appassionato di coaching, devi essere umile e disposto a macinarlo a breve termine per il bene del lungo termine. Devi avere una mentalità imprenditoriale. E devi essere disposto a metterti in gioco e ad abbracciare il processo di vendita.
Quindi sì, questo sistema non è per tutti. Alcune persone vogliono essere allenatori part-time che tengono tre lezioni di gruppo alla settimana, e c'è anche un posto molto prezioso per loro.
La mia esperienza nel sistema era simile a questa:
Ho iniziato a seguire gli allenatori senior nel 2009, ricevendo tutoraggio quasi quotidiano durante il nostro processo di formazione per apprendisti, che è notevolmente migliorato da quando l'ho seguito dieci anni fa. Oggi siamo un college professionale accreditato, registrato presso la provincia della British Columbia.
Quindi, ho iniziato a lavorare con i miei clienti e a guadagnare il 20% delle entrate generate dalle loro tariffe mensili e il 30% se il cliente era un referral di un altro cliente. Dopo aver avuto 10 clienti, il mio compenso è salito al 30% e al 40%. E ora guadagno il 40% o il 50% delle entrate correnti generate dalle commissioni dei miei clienti ogni mese. In questo senso, l'incentivo a fidelizzare i miei clienti è alto, perché se uno esce, la mia busta paga subisce un colpo. Inoltre, meglio è, meglio è il business e viceversa. Gli incentivi sono allineati affinché tutte e tre le parti abbiano successo.
Il nostro sistema consente anche una certa dose di creatività. All'inizio, quando ero alla disperata ricerca di clienti, ho iniziato a ospitare altri eventi e seminari come un modo per aumentare le mie entrate (guadagniamo il 60% delle entrate su qualsiasi programma specializzato). Nel corso degli anni, ho ospitato seminari di canottaggio - ero un vogatore del college - e campi di fitness per adolescenti e persino eventi non legati al fitness come scambi di vestiti da donna e giochi di appuntamenti per San Valentino.
So che le persone sono sempre strane quando si tratta di parlare di soldi, ma penso che sia importante essere trasparenti.
La conclusione è che gli allenatori rimangano in una palestra e rimangano nel settore del fitness per anni, dobbiamo guadagnarci da vivere per poterci permettere la vita. Dobbiamo essere in grado di guadagnare uno stipendio professionale. A meno che l'attuale pandemia non sia l'inizio della fine del capitalismo, questa è solo la realtà della vita.
E mentre le città di tutto il mondo variano in termini di convenienza, io vivo in una città piuttosto costosa a Vancouver. Impari abbastanza rapidamente a Vancouver che non avrai mai una casa e crescerai una famiglia comodamente se non riesci a guadagnare vicino a sei cifre (forse $ 80.000 se ci sono due persone nella tua famiglia che lavorano).
Mi ci sono voluti due lunghi anni sulla soglia della povertà per guadagnare $ 40.000 di coaching alla MadLab School of Fitness: questa è la parte dell'essere umili e dell'essere disposti a lavorare sodo per macinare il tutto nella parte a breve termine. Con il mio terzo anno di coaching, ho portato a casa oltre $ 60.000 di coaching 20 ore a settimana. All'epoca lavoravo anche a tempo pieno per il CrossFit Journal.
Dopo quell'anno, ho deciso di ridimensionarmi in palestra e diventare un allenatore part-time, poiché mi stavo affermando come scrittore. Da allora, ho mantenuto il mio libro di 25 clienti negli ultimi sette anni, il che mi permette di guadagnare circa $ 36.000 ogni anno in palestra lavorando circa 12-14 ore a terra ogni settimana, comprese cinque lezioni di gruppo più circa sette-nove. ore di formazione personale ogni settimana. Questo mi lascia molto tempo per adempiere ai miei contratti di scrittura.
Sono l'unico allenatore part-time nella mia palestra. Abbiamo anche due apprendisti allenatori e cinque allenatori a tempo pieno, che sono stati in palestra da otto a 14 anni. La paga media da portare a casa tra i cinque di loro nel 2019 è stata di $ 77.000, mentre la palestra ha ottenuto un profitto del 21%.
Non sto suggerendo che il nostro sistema sia immune a una pandemia mondiale. Questo è un momento stressante per tutti noi, ne soffriremo tutti a causa di ciò, ma ecco perché penso che il modello di co-op per gli allenatori e la percentuale di compensazione delle entrate abbiano maggiori possibilità di tamponare il danno.
Ho parlato con dozzine di proprietari di palestre nelle ultime tre settimane, che si sono affrettati a chiamare ciascuno dei loro 150 membri da soli.
Un proprietario di una palestra con cui ho parlato ha detto che circa la metà dei suoi clienti l'ha chiamata per annullare o mantenere l'abbonamento entro i primi due giorni dalla chiusura dei battenti, e ora è in una posizione in cui sta essenzialmente cercando di prendersi cura dei suoi 50 o giù di lì rimanenti membri da sola, cercando nel frattempo di convincere da sola i membri che ha perso a tornare. Tanto lavoro e stress da affrontare per un essere umano.
A Vancouver, e io che lavoriamo a distanza dalla Francia, la nostra cooperativa di allenatori ha continuato come al solito, assicurandosi che nessuna persona sia eccessivamente gravata. Abbiamo suddiviso i nostri nuovi compiti in modo uniforme: filmare video dimostrativi per la programmazione a casa, eseguire i nostri post settimanali sul blog, dividere il carico di lavoro e il programma della nostra classe Zoom, andare a turno in palestra per distribuire l'attrezzatura, ecc. In termini di clienti, come sempre, siamo ancora responsabili del nostro registro dei clienti. Ciò ha significato contattare ciascuno individualmente per chiedere come stanno, offrendo opzioni di programmazione individuali, raccontando loro i servizi che offriamo, chiedendo di cosa hanno bisogno e come possiamo servirli.
Ho sempre creduto che gli esseri umani stiano meglio sotto pressione, quando sentono veramente il calore. Considerando che i nostri mezzi di sussistenza dipendono dalla garanzia di mantenere i nostri clienti, stiamo sentendo il calore, insieme, uniti. Sono sicuro come l'inferno preferirei capire queste cose in questo momento incerto con una squadra ugualmente impegnata nella causa, piuttosto che essere il proprietario di una palestra da solo senza l'investimento e il supporto del mio staff.
Come mi ha detto il CEO di OPEX Jim Crowell durante una telefonata la scorsa settimana: "I proprietari devono iniziare a pensare a come si prenderanno cura dei loro clienti a distanza in un modo uno contro uno ... Devono effettivamente dedicare del tempo a questi persone… Ciò che le persone ricordano di più di quello che è successo durante i momenti difficili ed emotivi è chi era lì per aiutarli. Devono sapere che sarai lì quando questa cosa finirà."
Se hai 100 membri, è quasi impossibile fare a meno di una squadra di allenatori. E considerando che probabilmente non sei sicuro al 100% di quante entrate la tua palestra porterà nelle prossime settimane, forse anche mesi, non ha senso pagare quegli allenatori a ore, poiché ciò rende la tua attività ancora più vulnerabile.
Per quanto riguarda il nostro proprietario, Patterson ha chiamato solo due clienti: il suo pianificatore finanziario e un cliente di 14 anni, e il suo avvocato, un cliente di 16 anni, che gli ha permesso di concentrarsi su elementi del quadro generale, come la consegna di alcolici a ciascun allenatore. il venerdì sera e rimanendo a due metri di distanza mentre riceve il resoconto di quello che sta succedendo in palestra.
Scherzi a parte, questo mi porta a compensare l'allenatore attraverso COVID-19.
Come la maggior parte delle palestre, al momento il nostro focus è sulla fidelizzazione del cliente, piuttosto che sull'acquisizione del cliente.
Delle dozzine di piccoli proprietari di palestre con cui ho parlato, alcuni dicono che continueranno a pagare il loro personale il più a lungo possibile, ma ammettono che avranno problemi a fare il libro paga se questa pandemia dovesse continuare a tenere le loro porte chiuse per più di un anno. qualche altra settimana.
Altri continuano a pagare il personale a tempo pieno, ma per ora hanno lasciato andare gli allenatori part-time.
Sono tutti d'accordo che più a lungo si trascina, più membri perderanno e più difficile sarà continuare a pagare i loro allenatori.
Come la maggior parte delle altre palestre, anche noi abbiamo ricevuto una manciata di prese dai nostri oltre 300 clienti e abbiamo ridotto alcune tariffe in determinate circostanze. Finora, tuttavia, non ho perso nessuno dei miei 25 clienti; Ho ridotto le tariffe di due clienti, una coppia che pagava $ 265 ciascuno. Per il momento sono stati ridotti a $ 200 ciascuno.
I nostri stipendi avranno un po 'di difficoltà. Un allenatore, ad esempio, ha portato a casa $ 9.000 a marzo (siamo stati chiusi a metà marzo) e poiché ora ha temporaneamente cancellato il suo programma di specialità e ridotto alcune delle tariffe dei suoi clienti, guadagnerà più vicino a $ 6.500 in aprile. dove vuole essere a lungo termine, ma non conosco molti istruttori di fitness che saranno ancora in grado di guadagnare $ 6.000 e più questo aprile.
Dal punto di vista aziendale, poiché il libro paga è legato alle entrate lorde complessive, la nostra azienda non deve preoccuparsi di non essere in grado di fare il libro paga o di dover lasciare temporaneamente andare gli allenatori, come stanno facendo tanti piccoli proprietari di palestre in questo momento.
Anche se il passaggio a un nuovo modello di business richiede tempo, COVID-19 non aspetta tre anni prima che tu possa apportare lentamente i cambiamenti. Nel frattempo, il Gruppo MadLab, il gruppo di consulenza aziendale associato alla mia palestra, suggerisce di fare questo:
1. Dividi i tuoi clienti (in base a chi ha una relazione con quale cliente e come il cliente è arrivato) e assegna a ciascuno un coach personale.
2. Ogni allenatore ora diventa responsabile della cura del proprio registro dei clienti, per essere in contatto con loro regolarmente. Continua a gestire le lezioni di Zoom online del tuo gruppo, offrendo programmazione a casa, noleggio di attrezzature e qualsiasi altra cosa tu stia facendo. Oltre a questi servizi, i clienti ora hanno tutti un allenatore personale nel loro angolo, se desiderano consigli nutrizionali, progettazione di programmi individuali ecc., Un enorme valore aggiunto per il cliente.
3. Compensa i tuoi allenatori una percentuale delle tariffe mensili dei loro clienti, quello che puoi permetterti, ma probabilmente tra il 25 e il 40 percento delle entrate generate da ogni cliente dei clienti del coach ogni mese.
Come ho detto dall'inizio, non sono un esperto di palestra COVID-19.
Ma insegno in questo sistema da 11 anni. È l'unico motivo per cui sto ancora allenando, e nel clima di oggi più che mai, urla solo buon senso.
Immagine in primo piano per gentile concessione della MadLab School of Fitness
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